Dystrybucja bezpośrednia leków – przykłady z Wielkiej Brytanii i RPA

admin
Dodane przez admin Sierpień 5, 2009 15:42

Dystrybucja bezpośrednia leków – przykłady z Wielkiej Brytanii i RPA

Dystrybucja bezpośrednia w branży farmaceutycznej (DTP – Direct to Pharmacy) polega na bezpośredniej relacji handlowej pomiędzy producentem a klientem (apteką), w ramach tego schematu własność produktów nie jest przenoszona na dystrybutorów, którzy jedynie działają na rzecz producentów (np. jako ich agenci). Pozwala ona producentom na realizację szeregu korzyści, jednocześnie zmieniając zasadniczo pozycję dystrybutorów – przestają być oni resellerami, stając się jedynie dostawcami usług logistycznych (Logistics Service Providers – LSP). Obecnie, zysk dystrybutora jest tym większy im droższe jest jedno opakowanie produktu, w ramach DTP dystrybutor opłacany jest najczęściej od ilości opakowań dostarczonych (i innych świadczonych przy okazji usług).

W Wielkiej Brytanii, tradycyjny model polega na relacjach handlowych producentów z dystrybutorami z segmentu full-line (pełna oferta leków na receptę – Rx) oraz short-line (ograniczona oferta Rx), przy czym rabat dla dystrybutorów zwyczajowo wynosi 12.5% (znaczna część tego rabatu przekazywana jest do aptek). Glaxo w 1991 r. wprowadziło DTP bez wyłączności, co oznacza, że wszyscy dystrybutorzy mogą w tym programie uczestniczyć, jeśli tylko godzą się na odejście od modelu tradycyjnego. Sytuacja ta zmieniła się w 2008 r., kiedy GlaxoSmithKline ograniczyło liczbę LSP do dwóch: AAH i Alliance Healthcare (wcześniej: Unichem).

W 2007 r. Pfizer wprowadził DTP na zasadzie ekskluzywnej z UniChem (obecnie Alliance Healthcare) jako jedynym LSP, gdyż pozostali dwaj znaczący dystrybutorzy odmówili wzięcia udziału w tym projekcie (oferta był otwarta również dla AAH i Phoenix). W 2008 r. DTP wprowadziła Astra Zeneca (dwóch LSP: AAH i Alliance Healthcare).

Oprócz implementacji „czystego” DTP, wielu producentów zdecydowało się na zwężenie swoich kanałów dystrybucji przez ograniczenie liczby dystrybutorów (np. Napp, Sanofi Aventis, Novartis, Janssen-Cilag, Novo-Nordisk), przy czym dystrybutorzy wciąż kupują leki od producentów z rabatem i odsprzedają je aptekom prowadząc własną politykę rabatową.

W RPA tradycyjny model dystrybucji, z 17.5% rabatem dla hurtowni, stosowany był przez wszystkich producentów aż do 1993 r., kiedy to czterech z nich (Boehringer Ingelheim, Roche, Bayer, Ciba-Geigy) powołało do życia International Healthcare Distributors – joint venture, które zostało jedynym dystrybutorem ich produktów. Z czasem do IHD przyłączyli się inni producenci, w efekcie czego jeszcze w 2004 r. IHD należała do 11 firm farmaceutycznych (Abbott, Aventis, Bayer, Boehringer Ingelheim, Bristol-Myers Squibb, Eli Lilly, MSD, Novartis, Roche, Schering oraz Wyeth). Ponieważ IHD pełniło jedynie rolę LSP, amerykańska korporacja logistyczna UTi Worldwide zdecydowała się na przejęcie IHD i włączenie jej we własne struktury jako UTi Pharma. Sytuacja ta jest logiczną konsekwencją przyjęcia modelu dystrybucji bezpośredniej – poważni gracze na rynku logistyki mają dużo do zaoferowania branży farmaceutycznej, można więc oczekiwać dużo większego ich zaangażowania w segmencie LSP.

Podobną do IHD strategię przyjęli w 1998 pozostali znaczący producenci: Glaxo Wellcome, Pfizer, Pharmacare, SmithKline Beecham oraz Warner Lambert, przejmując jednego z większych dystrybutorów full-line – Druggists Distributors (obecnie Kinsesis Logistics). Kinesis, tak jak IHD, działa jako LSP. Pozostali dystrybutorzy mogą dokonywać zakupów od Kinesis i IHD, ale na takich samych warunkach jak zwykłe apteki.

W następnym tekście postaram się podsumować ryzyka z punktu widzenia prawa konkurencji, którymi obarczone są przedstawione powyżej modele.

admin
Dodane przez admin Sierpień 5, 2009 15:42
Napisz komentarz

Brak komentarzy

Co o tym myślisz?

Bądź pierwszą osobą która doda komentarz do artykułu.

Napisz komentarz
Zobacz komentarze

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.
Wymagane pola oznaczone są*

Wydarzenia

No events found